# Mener une négociation commerciale

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
• Valoriser les services de son entreprise.
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Le savoir-être commercial

Point sur les bonnes pratiques
Savoir être leader de l’échange
Savoir saisir toutes les opportunités
Etre à l’écoute
Se tenir informer
La préparation

Les bonnes questions à se poser
Se fixer des objectifs MALINS
Connaître ou reconnaître son client
L’entretien commercial

L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
La reformulation pour obtenir le premier « oui »
La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
La réponse aux objections
La conclusion de l’entretien
Les fondamentaux de la négociation

Les principes de base de la négociation
Le mapping des négociateurs
La définition de sa matrice de négociation
Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
La conclusion efficace d’un entretien commercial

Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
La valorisation des engagements mutuels
Etre force de proposition pour donner une suite à l’entretien
Les attitudes commerciales

Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
Développer une assurance commerciale

• Interentreprises : 1 260 € + Certification CCE 500 € nets de taxe / personne
• Intra (programme identique interentreprises) : à partir de 950€ la journée (forfait par groupe) – pour une estimation plus précise n’hésitez pas à nous consulter.
• Intra (programme sur mesure) : sur devis – pour construire une formation sur mesure, n’hésitez  pas à consulter nos experts (Justine DURIX – 06.75.85.29.94 – 02.37.84.28.04 – justine.durix@cci28.fr).

Moyens pédagogiques
4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques, 1 laboratoire multimédia, 1 centre de documentation, 1 salles informatique en libre-service et 2 espaces déjeuner, 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE.
Grand parking gratuit à disposition. Résidence étudiante à proximité.
WIFI sur site.

Méthodologie

• Les formations sont animés par des intervenants issus du monde professionnel.
• Méthode participative basée sur des échanges d’expérience et de vécu professionnel des stagiaires
• Exposés, apports théoriques et méthodologiques ; exercices de mise en situation
• Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation
• Une attestation de présence et une attestation de fin de formation sont remises à chaque participant à la fin de cette formation.

Modalités d’évaluation

Auto évaluation pré et post formation, bilan oral formateur, appréciation des acquis par le formateur sur l'attestation de fin de formation

Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Passage du Certificat de Compétences en Entreprise. La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.

Taux 2020 de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2020)

Aptitudes 

Mener une négociation commerciale en s'adaptant à chaque profil de client

Compétences 

Maitrise des techniques de négociation commerciale