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# Mener une négociation commerciale - CCE

Mener une négociation commerciale - CCE

/ COMMERCIAL MARKETING

Mener une négociation commerciale - CCE

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Objectifs
  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
  • Valoriser les services de son entreprise.
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.
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Programme de formation

1/ Préparation :

·         Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.

·         Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

·         Les comportements clients et la typologie des clients

·         Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

·         Définir ses objectifs.

·         Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

2/ Le savoir-faire et les attitudes à développer :

·         L’écoute : verbale et non verbale.

·         S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.

·         Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

·         Gérer ses émotions.

3/ L’entretien commercial :

·         La prise de contact : éléments clé.

·         Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

·         Découvrir les besoins et les attentes du client.

·         Etre à l’écoute du client avec objectivité.

·         Repérer les freins et les points de blocages.

·         La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.

·         L'impact des mots utilisés.

4/ La négociation

·         Identifier les enjeux de la négociation.

·         Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.

·         Développer l’assertivité et la compréhension du client.

·         Savoir faire face aux demandes non acceptables

·         Savoir argumenter.

 5/ La réponse aux objections du client.

·         Se préparer à traiter des objections

·         Identifier les points de résistance par une écoute active

·         Les différentes méthodes pour répondre aux objections

·         L'attitude à adopter pour répondre aux objections

·         Faire tomber les résistances face au prix

6/ La conclusion de la vente

·         A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

·         Détecter les signaux d’accord, d'achat.

·         Les différentes méthodes pour conclure une négociation

·         Les méthodes d’aide à la décision

·         Investir sur la suite de l’entretien

7/ Analyse et évaluation de la négociation.

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Méthodologie Appliquée

Moyens pédagogiques
4000 m² de locaux, avec plus de 30 salles de cours équipées de tableaux interactifs et de 10 salles informatiques, 1 laboratoire multimédia, 1 centre de documentation, 1 salle informatique en libre-service et 2 espaces déjeuner, 1 salle équipée de MAC dotés de la suite ADOBE.
Grand parking gratuit à disposition. Résidence étudiante à proximité.
WIFI sur site.

Méthodologie

  • Les formations sont animés par des intervenants issus du monde professionnel.
  • Méthode participative basée sur des échanges d’expérience et de vécu professionnel des stagiaires
  • Exposés, apports théoriques et méthodologiques ; exercices de mise en situation
  • Une documentation de synthèse est remise à chaque participant en fin de formation
  • Une attestation de présence et une attestation de fin de formation sont remises à chaque participant à la fin de cette formation.

Modalités d’évaluation

Auto évaluation pré et post formation, bilan oral formateur, appréciation des acquis par le formateur sur l'attestation de fin de formation

Questionnaire de satisfaction en fin de formation

Passage du Certificat de Compétences en Entreprise. La Certification des Compétences en Entreprise (CCE) est un dispositif qui permet aux individus de se voir certifier des compétences transverses ou support aux organisations, mises en œuvre dans un cadre professionnel ou extra professionnel.

Taux 2020 de réussite à l'examen : 100% (1 session en 2020)

Aptitudes 

Mener une négociation commerciale en s'adaptant à chaque profil de client

Compétences 

Maitrise des techniques de négociation commerciale

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Infos pratiques

Dates Interentreprises :

9, 10, 11, 23 et 24 mai 2022

14, 15, 16 novembre ; 5, 6 décembre 2022

Lieu : Campus de la CCI28

Possibilité de réalisation en entreprise avec adaptation du programme sur demande.

Horaires : 9h00 - 12h30 / 13h30 - 17h00

Durée : 5 jours - 35 heures + 2h pour le passage du CCE

Délais d’accès : variable selon le mode de financement de la formation. Une inscription via le Compte Personnel de Formation (CPF) doit être réalisée dans un délais de 11 jours ouvrés minimum avant le début de la formation.

Accessibilité : Notre établissement peut accueillir tout public en situation de handicap. Les adaptations du poste apprenant seront étudiées individuellement par notre référent handicap.

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Prérequis

Le certificat de compétences en entreprise est accessible à toute personne pouvant attester de compétences liées au CCE demandé qu’elle aura mises en œuvre de façon effective (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique) en milieu professionnel ou extraprofessionnel.

Public

Tous commerciaux souhaitant développer ses capacités à négocier.

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Prix

Formation interentreprises : 1 250 € + Certification CCE 500 € nets de taxe /personne

Formation intra entreprise : nous consulter

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Contact
Justine DURIX
02 37 84 28 04
justine.durix@cci28.fr




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